Voorbereiden Sales gesprek

Zo Win Je Elk B2B Verkoopgesprek 

Als salesprofessional weet je dat een succesvol verkoopgesprek niet begint op het moment dat je de klant ontmoet. Het begint ver daarvoor, met een grondige en strategische voorbereiding. Zeker in de wereld van B2B-diensten, waar relaties en diepgaand begrip van de klant cruciaal zijn, is voorbereiding de sleutel tot succes.

In deze blogpost duiken we in de stappen om je optimaal voor te bereiden, zodat je niet alleen overtuigt, maar ook een waardevolle partner wordt voor je potentiële klant.

Stap 1: Ken Je Klant Beter Dan Zij Zichzelf Kennen (See & Think Fase)

Voordat je ook maar één woord wisselt, is het cruciaal om je huiswerk te doen. Dit gaat verder dan alleen de bedrijfsnaam en contactpersoon.

• Diepgaand Bedrijfsonderzoek:
  • Wat doen ze precies? Begrijp hun kernactiviteiten, producten en diensten.
  • Wie zijn hun klanten? Dit geeft inzicht in hun marktpositie en uitdagingen.
  • Wat zijn hun recente ontwikkelingen? Denk aan persberichten, jaarverslagen, nieuwe projecten, of zelfs recente vacatures. Dit toont niet alleen je interesse, maar helpt je ook om actuele pijnpunten of groeikansen te identificeren.
  • Financiële gezondheid: Zeker bij grotere deals is het goed om een beeld te hebben van hun financiële stabiliteit.
  • Organisatiestructuur: Wie zijn de belangrijkste beslissers en beïnvloeders?
• Begrijp de Contactpersoon:
  • LinkedIn is je beste vriend: Wat is hun rol, hun achtergrond, hun recente posts of gedeelde artikelen? Zoek naar gemeenschappelijke connecties of interesses. Dit helpt enorm bij het opbouwen van Sympathie (Liking) en het vinden van gemeenschappelijke grond.
  • Eerdere interacties: Zijn er al eerdere contactmomenten geweest? Wat is daar besproken?
• Identificeer Potentiële Pijnpunten en Kansen: Op basis van je onderzoek, welke uitdagingen zou jouw dienst kunnen oplossen? Welke kansen kunnen zij benutten met jouw hulp? Dit is waar je begint te denken vanuit de Think-fase van de klantreis: ze zijn zich bewust van een probleem en overwegen oplossingen.

Stap 2: Definieer Je Doel en Je Waardepropositie (Do Fase)

Met een helder beeld van de klant, is het tijd om je eigen doelen scherp te stellen.

• Wat is het concrete doel van dit gesprek? Is het een kennismaking, het kwalificeren van een lead, het presenteren van een oplossing, of het sluiten van een deal? Wees specifiek.
• Hoe sluit jouw dienst aan bij hun behoeften? Formuleer een duidelijke, beknopte waardepropositie die specifiek is afgestemd op de klant. Denk na over de concrete voordelen die jouw dienst hen zal opleveren, niet alleen de kenmerken.
• Bereid relevante vragen voor: Stel open vragen die de klant aan het denken zetten en dieper ingaan op hun uitdagingen en doelen. Vragen die hen laten nadenken over hun huidige situatie en de gewenste toekomst, helpen bij het creëren van Commitment en Consistentie (Commitment & Consistency) door hen hun eigen behoeften te laten verwoorden.
• Anticipeer op bezwaren: Welke vragen of bezwaren kunnen er komen? Hoe ga je die proactief adresseren of weerleggen?

Stap 3: Verzamel Je Bewijsmateriaal (Autoriteit & Sociale Bewijskracht)

In B2B draait het om vertrouwen en geloofwaardigheid.

• Case Studies en Succesverhalen: Heb je voorbeelden van vergelijkbare klanten die je hebt geholpen? Specifieke resultaten en cijfers zijn goud waard. Dit is pure Sociale Bewijskracht (Consensus).
• Testimonials: Wat zeggen andere tevreden klanten over jouw dienst?
• Expertise en Certificeringen: Hoe kun je jouw Autoriteit (Authority) aantonen? Denk aan relevante certificeringen, publicaties, of spreekervaring.
• Unieke Waarde: Wat maakt jouw dienst uniek of schaars in de markt? Is er een specifieke expertise, een unieke aanpak, of een beperkte capaciteit die je kunt benadrukken (ethisch en waarheidsgetrouw, natuurlijk)? Dit raakt aan het principe van Schaarste (Scarcity).

Stap 4: De Opening en de Eerste Waarde (Wederkerigheid)

De eerste minuten van een gesprek zijn cruciaal.

• De “Haak”: Hoe begin je het gesprek op een manier die direct relevant is voor de klant? Verwijs naar iets specifieks dat je hebt gevonden tijdens je onderzoek.
• Bied Waarde: Denk na over hoe je direct iets van waarde kunt bieden, nog voordat je iets vraagt. Dit kan een relevant inzicht zijn, een interessante statistiek, of een kleine tip die aansluit bij hun uitdagingen. Dit activeert het principe van Wederkerigheid (Reciprocity). Mensen voelen zich eerder geneigd om iets terug te geven als ze eerst iets hebben ontvangen.

Stap 5: De Mentale Doorloop (Visualisatie)

Loop het gesprek mentaal door. Visualiseer verschillende scenario’s. Hoe reageer je op vragen? Hoe leid je het gesprek naar het gewenste doel? Dit helpt je om kalm en zelfverzekerd te blijven, ongeacht hoe het gesprek verloopt.

Conclusie: Voorbereiding is Geen Last, Maar een Kans

Een grondige voorbereiding is geen tijdrovende taak, maar een strategische investering. Het stelt je in staat om:

• Vertrouwen op te bouwen: Je toont dat je de klant serieus neemt en hun behoeften begrijpt.
• Relevant te zijn: Je kunt direct inspelen op hun specifieke uitdagingen.
• Onderscheidend te zijn: In een competitieve markt maakt een doordachte aanpak het verschil.
• Je kansen op succes te maximaliseren: Je bent niet alleen een verkoper, maar een adviseur die echte waarde toevoegt.

Door deze stappen te volgen, ben je niet alleen voorbereid op het gesprek, maar leg je ook de basis voor een duurzame en succesvolle klantrelatie. Succes!